企業管理大多是一種內部控制管理理念，其核心目的是通過有效的管理降低成本，提高效率。它包括計劃管理、過程管理、組織管理、績效管理等。仔細思考后，發現這些管理措施具有共同的特點。都是內部控制。在資源有限的情況下，如何通過管理獲得最大的產出和最低的成本。所有內部控制管理教會，如何將資源減少到極限，無縫縫合所有部分將帶來最大的好處。
今天，第一管理學院將分享一本書——《成功的大客戶管理》。羅伯特b米勒，北美凱普納-特里高德公司副總裁兼總經理。Cape Gang-Trigaud公司從事會議和咨詢服務行業，面向財富500強公司和國家及地方政府機構的高層管理人員，涵蓋問題解決、決策和戰略規劃等領域。
斯蒂芬·e·海曼在銷售領域工作了30多年。20世紀70年代，作為IBM在美國的全國客戶銷售代表，個人銷售業績增長超過35%，總銷售業績和配額完成率始終保持前5%。作為營銷總監，他在Capcom-Trigaud公司一直很成功。
什么是大客戶管理戰略和LAMP
大規模客戶管理戰略通過考慮“在這項業務成功或失敗后如何定位客戶”，側重于對大規模客戶的持續管理，并鼓勵至少一年不僅要規劃當前的財政年度，還要規劃未來三年的戰略。本書將討論大客戶管理流程(LAMP)，并提出以LAMP戰略研討會的形式制定大客戶戰略。
此類LAMP戰略研討會有三項原則：
1、團隊合作：管理層和相關資源團隊必須參加
2、客戶參加：有多種形式，不一定是面對面會議，也參加提供信用分析
3、汗水要素：制定大規模客戶管理戰略決不是件容易的事
本書提供的LAMP流程如下：
1.形勢評估
2.制定戰略
3.實施行動計劃
4.90天計劃回顧
形勢評估
1.選擇目標大客戶
本書提出選擇銷售不確定的客戶，如未知領域的客戶、變化的客戶、銷售策略沒有深度介入客戶業務的客戶、沒有有效跟蹤的客戶、沒有有效調動公司資源的大客戶、沒有壟斷的客戶等。
2.收集資料
有用的資料與我們銷售的解決方案有關，或者與客戶的業務趨勢有關。
主要數據源有：我們的CRM系統、客戶財務報告(或其他有助于理解過去業務發展趨勢的信息)、上市公司的評估預測、媒體上的客戶行業報道和分析、客戶分機。 把收集的資料和相關小組的所有同事分享。
3.起草契約申明
合同聲明是關于團隊銷售戰略的約定，將哪些產品銷售給哪個部門，最終給客戶解決什么問題不是銷售目標。這項合同聲明非常重要，有些銷售方法要求銷售部門以客戶的CEO的角度分析客戶的業務，但是您的解決方案無法接觸到CEO的業務水平，沒有考慮高業務水平的意義。銷售必須根據解決方案涉及的業務級別確定相應的客戶部門，并作為獨立的客戶進行整體銷售。 也是二級部門、三級部門，甚至是具體的營業員。
4.確定業務關系層次
本書提供了一個五級的業務關系層次，實際上就是五種客戶對我們的價值定位。
從下到上的競爭逐漸減少，利潤逐漸增加，提供更多的傾向定制的解決方案。如何無視前業務部門的定位，所有的銷售都追求跨國公司的組織結構的優化是不可能的。
5.想客戶所想
從客戶的角度分析客戶的業務情況(之前收集了資料)，我們對行業的理解，我們的看法，我們對競爭對手的看法。 客戶業務形勢分析包括財務狀況、外部環境(競爭、政治、科技、經濟因素)、客戶的組織結構。
最后站在客戶的角度評估我們和競爭對手的客戶關系層次（價值定位）。
6.想我們的感覺
形成了整個團隊對客戶的定位，包括客戶的發展潛力、銷售業績的增長趨勢、對客戶的指導、與客戶合作的意向、客戶的推薦、實際銷售業績的趨勢、客戶的貢獻等。整合客戶和我們的相互感覺，制定行動計劃，修改彼此的定位，回顧以前的合同聲明。
7.形勢評估整合
綜合以上分析形成評價摘要，主要是通過公司的優缺點、市場機會和威脅等SWOT分析的素材，還能識別客戶重要參與者的態度。
制定戰略
制定戰略，首先要確定可行的銷售目標。本書認為，良好的銷售目標如下：
1、定性：目標是保持以前的合同聲明(戰略定位)和客戶關系水平之間的羈絆
2、以客戶為中心：以對客戶的商業價值為出發點
3、復合型目標：以上述客戶關系水平、雙方視角感覺中的重要因素為指針。除了定性的銷售目標外，還需要設定定量的銷售收入指標，當然這個指標值的設定并不簡單，這本書也沒有給出可靠的措施。任何銷售團隊的資源有限，必須做點什么。必須決定把有利資源投資給有價值的大客戶。另外，也要學會說“不”，停止無效的投資。根據以上概念開始起草戰略。具體如下所述：
1、回顧前面的合同聲明、形勢評價摘要和銷售資源分配戰略，進行必要的修改。 2、在確定一年至三年四個最佳銷售機會和三個最重要的銷售目標的同時，還確定最近的基本收入指標。
3、明確資源分配的策略。雖然這本書沒有涉及SWOT的方法，面臨著優點、缺點、機會和威脅的結論，但我個人卻知道SWOT分析是一種科學的思考工具。
結語
以上是我個人對這本書的理解歸納就基本描述完畢，如果你對這本書內容感興趣，不妨讀讀全書。從原著中感受其中的奧秘，又將是一份不小的收獲哦！
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